你说的不一定有人听，但你做的一定有人看到。

当我在林芝农垦嘎玛农业有限公司2023年度樱桃销售总结表彰大会上公布业绩，全场热烈鼓掌、欢呼时，这句话再一次在我脑海中显现出来。

“2023年，嘎玛农业74.3亩果园共计生产销售樱桃1.99万斤，总营收72.6万元、净利润36万元，同比去年增长10倍以上，创历年新高。”“嘎玛”樱桃销至西藏拉萨、山南、日喀则及广东珠海等地，成功走出了林芝。

2022年7月底，我到嘎玛农业有限公司援藏任职。当我站在雅鲁藏布江畔、群山环绕之间、云雾缭绕之处，惊喜于高原也能生长樱桃树、结出樱桃果的时候，焦虑也像雅江水一样汹涌而来，几乎把我淹没。对我这个从未搞过农业、见过樱桃树、分管销售的“小白”来讲，樱桃销售要怎么做？怎样才能做好？

好在当年产量只有2000余斤，压力稍稍缓解。但2023年樱桃销售季转瞬即至，我片刻不敢松懈，白天到果园、各部门调查，与一线员工交谈，晚上在宿舍查阅搜罗来的各种书籍，以求快速掌握实际情况、补充知识漏洞。

“经营发展部连我在内就两个人，另外一个长期休病假。”巴桑多杰说。

“我是生产技术部的，兼职销售。”次旺占堆笑嘻嘻地说：“2021年在经营发展部下面成立了销售部，但没有专职销售人员。”

技术员马保平字斟句酌：“樱桃是第八批援藏队种的，这两年才开始有点产量，也没有搞过采摘、存储等标准流程什么的，包装也就简单搞个盒子……”

“我们的樱桃实际就是车厘子，跟大家印象中的‘中华樱桃’不是同一种水果……”生产部的科长拉巴旺堆告诉我。

……

在调查研究的基础上，到2022年8月底，我掌握了丰富的一手资料，形成了以市场化为方向的思路，开始行动。

2022年9月，对公司岗位配置进行了优化，协调1名员工专司销售；11月，经过4个多月的沟通、说服、选拔，从珠海国企找到3名志愿者，加强了专业力量；2023年4月，在借鉴各地经验的基础上，建起采摘、装筐、分拣、仓储、包装、运输的全过程工艺流程，手套、人字梯、转运筐、冷库、惊鸟器、货车等设备设施也相继到位；2023年5月，带领1名本地员工、2名柔性援藏人员组成的销售团队，挨个拜访林芝巴宜区的惠好、大原等超市和果真鲜等水果店。

距6月份的樱桃销售季越来越近，果子从青到绿、从绿到黄，再从黄到红，眼看就要成熟，员工们更加紧张了。

“超市和水果店只肯出20元/斤的价格，还要我们配送和包退换，这连成本都抵不了。要我说，还不如像之前那样，拉个板车在市区叫卖、摆个摊子在路边卖好一点。”“辽宁、山东、四川、云南车厘子的量比我们多、价比我们低，进口的车厘子个大、色紫、果甜，我们咋跟人家比？”

销售压力接踵而至，让本就睡眠不好的我经常彻夜失眠。但总不能被困难打倒吧？我一边强压内心的焦虑和忧惧，一边带着团队拓展市场。先是在第一批成熟后，向珠海、林芝巴宜区派送樱桃试吃；同时采购了巴宜所有品种的樱桃，与我们“嘎玛”樱桃进行全面对比；再是以试吃为口碑，争取到珠海多个国企和社会团体的支持，拿到了7000多斤的订单。

珠海的订单给了我底气，足以保证当年销售不亏本；市面的对比给了我自信，地处山谷、江边，水汽氤氲、云雾缭绕，再加上强烈日照、巨大温差、大棚遮雨，让我们的樱桃具备了色泽亮、果径大、糖度高、口感脆的“嘎玛”特色——“比我大的没我亮、比我紫的没我大、比我甜的没我脆、比我脆的没我甜。”试吃结果也对此给予了充分反馈和证明。

但试吃也暴露了包装技术的落后，长途运输损坏率达35%。我们马上攻关，采摘时气温低于20℃、静置冷却后再进冷库以降低果心温度，PU袋裸装、上下瓦楞纸、增加隔板以减少晃动，双冰袋、全密封、增加泡沫箱密度以保证低温……一项项措施不断尝试。8次迭代后，终于在第三次长途运输时将损坏率降低到3%左右。

2023年7月28日下午，我与生产部员工一起，在逐渐逼来的暮色里将樱桃一颗一颗摘下来，在倾泻而下的灯光里逐一分拣，在慢慢泛起的寒气里将分装好的樱桃一筐一筐运进冷藏库，直到晚上11点多才结束。

翌日凌晨3点，准时起床、赶赴冷库。垫瓦楞纸、加PU袋、放樱桃、加吸湿纸、加隔板、加冰袋、合盖、粘胶带、贴品牌、装箱……十几道工序依次完成，6点左右，最后一批发往珠海的792斤樱桃已全部装上货车，前往米林机场。

初露的晨曦里，小小的货车疾驰而去，身后的天空缓缓亮起，阳光洒在靠着我一起席地而坐的藏族同事们身上，个个脸上洋溢着的笑容亲切而美好。回想起巴宜、山南、日喀则的超市、水果店从开始低价也不愿买，到后来以45元/斤的批发价前来抢购，再到现在成功发出最后一批，我知道，“嘎玛”樱桃成功走出了林芝，我也成功走进了他们心里。

也许，当我的孩子问我在西藏学到什么时，我会说：“不怕困难、少说多做、身先士卒，是能够干成一件事所需的最重要的品格。”我也将以此勉励自己，在援藏路上行稳致远，继续为边疆建设、乡村振兴贡献力量。

（作者系广东省第十批援藏干部）